信托业具有跨市场资源配置的天然优势，目前也是大资管市场中制度较为完善、全面的行业，发展财富管理业务与信托“回归本源”的方向一致。立足本源，创新发展核心竞争力，信托公司展业财富管理将具有广阔的前景。

一、财富管理市场的现状与前景

受国家整体经济水平稳定发展和经济环境改善的影响，我国个人可投资资产规模显著提升，随着居民财富尤其是高净值人士队伍的不断扩大和财富总量的激增，高净值人士对财富管理机构的依赖越来越强，对财富管理内容的理解也愈加深化，我国财富管理市场的发展步伐不断加快。数据显示，中国私人财富市场规模十年增长五倍，截至2017年底，个人持有的可投资资产总体规模188万亿元，年均复合增长率超过20%。高净值人群增至187万人，拥有可投资资产总规模58万亿元，复合增长率达到25%。据前瞻产业研究院预测，至2020年我国财富管理市场规模将超200万亿元。私人财富继续保持高速增长，为相关机构展业财富管理提供了广阔空间。

图1  2013-2020年我国财富管理市场规模统计情况及预测

随着一系列监管政策落地，推动金融去杠杆后，信托通道业务大幅收缩，信托资产规模同步下降，同时利率市场化不断推进和互联网金融的兴起，使得信托利率优势逐渐弱化。资金端的激烈竞争冲击了传统的信托盈利模式，主动管理业务成为信托企业转型的必然方向，而财富管理无疑是其中的重要抓手。信托公司纷纷选择在财富管理领域拓展布局，深耕财富管理业务，增加资金端竞争力。普益标准统计显示，2017年末，已有35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计200余家，2018年，许多信托公司均在招兵买马，扩容公司财富管理中心。

然而，财富管理市场上竞争是激烈的，商业银行、保险公司、券商等金融机构都在试图分享这块蛋糕，信托公司展业压力较大。信托业作为国内第二大体量的金融子行业，凭借联通资金、资本、实业三大领域的灵活性制度优势，一直处于金融创新发展的最前沿，面对竞争格局，有必要充分结合信托业创新转型的现实需求，深入分析信托公司发展财富管理业务所面临的市场环境，并针对性地提出对策和建议。

二、信托公司开展财富管理业务的SWOT分析

当前影响信托业发展财富管理业务的因素较多，具体的作用机制也较为复杂，为进行更为全面的分析和研究，充分考虑经济环境、客户需求、行业竞争、科技支持等多方条件，本文采用SWOT模型，就信托业发展财富管理业务可能面临的优势、劣势、机遇和挑战进行系统性研究，为下一步提出更具有针对性的建议作好必要支撑。

图2  信托财富管理业务面临的机遇、挑战及优劣势关系矩阵

（一）优势分析

信托公司开展财富管理业务具有天然的优势。首先，信托制度。由于高净值人士的财富类型多样，包括资金、股权、动产、不动产等横跨实业和金融等行业，这种形式决定了财富规划和传承需要较好地完成转移、支付、隔离、管理、增值、分配等多重目的。信托制度优势能够兼顾财富经营、转移和分配。相对竞争对手，信托公司能够最全面地满足委托人的财富管理和财富传承的多种目标；其次，更贴近资产端。受传统发展模式的影响，信托业的优势主要集中在产业端，而财富管理业务更贴近资产端，信托公司作为产品的设计商和供应商，相比于商业银行和第三方理财的中介属性，在产品上具有天然的创设优势，在产品营销上也更具有专业性；第三，信托牌照。在资金紧缩的大背景下，以P2P为代表等一批非正规、泛金融机构持续暴雷，资金从非持牌机构向持牌金融机构回流的趋势明显；最后，可以实现非标转标。信托公司是天然的ABN载体、信贷资产流转SPV，具有非标转标的特殊优势。

（二）劣势分析

信托公司展业财富管理业务的劣势主要有：1、展业财富管理起步较晚，在财富管理领域的资金端或资产端的资源、经验等方面缺乏足够积累；2、传统信托业务具备私募性质，长期以来在销售、宣传等方面受到较为严格的制度约束，与银行相比，在品牌、网点建设、社会认可度等方面劣势明显；3、开展财富管理业务需要大量的前期投入。一方面短期内难以获得盈利，投入和产出短期不易匹配，在公司业绩、业务考核、员工薪酬等方面可能面临压力。另一方面在财富管理团队建设、人才培养机制方面有待加强；4、受产品设计、定价、销售及风险管控等条件限制，财富管理业务对信息化建设提出更高水平的要求，这是信托公司普遍亟待补齐的短板。

（三）机遇分析

信托公司财富管理业务发展的机遇主要表现在：1、经济稳定增长为居民财富，尤其是高净值人群规模及其财富总量保持稳步增长奠定了良好基础，受利于新兴技术和产业崛起，高净值人群有较大的增长潜力，可投资资产快速增长激发了财富管理需求；2、利率、汇率市场化推进、资本市场体系的完善，以及资产管理的体制改革推进等，都为信托公司发挥其财富管理功能提供了空间；3、注重系统性风险、终结监管套利、回归资产管理本质成为当前监管政策调控的主旋律。各类制度规范陆出台，监管体系及长效机制逐步完善，进一步稳定了市场对信托行业发展预期，信托公司财富管理业务发展迎来新的战略机遇期。

（四）挑战分析

对信托公司来说，最大的机遇和挑战都来自于“大资管时代”的到来。大资管时代信托公司展业财富管理的主要挑战有：1、理财产品种类众多，但其服务形式同质化，难以满足不同客户的多层次需求；2、客户的财富管理需求不仅多样，而且可能会随着条件和环境的变化而改变，信托公司或将会面临一些不稳定因素；3、因政策的扰动，金融周期和经济周期并不同步，加之互联网技术革命的轻资产和智能化特征，信托公司可能无法供给能够满足财富保值增值需求的优质资产，或难以满足高净值客户对财富管理中基础标的越来越高的要求。4、法律和体制建设滞后，面向高净值客户的信托服务不健全、不充足，基于契约精神的委托人、受托人、受益人、管理人等参与主体的约束激励机制不完备。

从SWOT分析看，信托公司应该抓住目前政策窗口带来的结构性机遇，利用独有的财产独立、权益分离和责任法定的信托制度，凭借自身在产品设计、定价和供应的优势，形成自己的客户群，为资产端落地提供稳定的资金供应，在未来财富管理行业中赢得有利地位。

三、信托公司未来财富管理发展的思路、方向与策略

（一）信托公司未来财富管理发展的思路和方向

探讨信托公司未来财富管理发展的思路和方向，还得从信托的制度功能出发。一般而言，信托在实现财产转移与财产管理的制度性功能时，拓展出了金融服务功能（投融资功能和社会服务功能）。以这些功能为基础，促进传统业务转型升级，构建资产管理平台，在财富管理市场建成客户需求全覆盖的产品和服务线，真正构建起信托公司的核心竞争力。按照成长的逻辑，信托公司财富管理业务分为逐步升级的四个阶段：第一阶段是单一产品和单一营销，第二阶段是产品多元化和服务多样化，第三阶段是全权委托资产管理，第四阶段是全面资产负债管理。其中，第一、二阶段注重扩大财富管理业务的市场占有率，第二、三阶段注重积累财富管理能力和积累客户，第三、四阶段则更注重客户的财富管理规划。当前信托公司财富管理业务主要处于第二阶段，部分信托公司在第三阶段刚起步。

                 图3  信托公司财富管理业务的发展阶段图示

（二）信托公司发展财富管理业务策略

依据信托公司财富管理业务发展阶段和SWOT分析，结合信托公司财富管理的现状，研究认为信托公司在落实财富管理业务时，应该提前规划好三个核心策略：即产品策略、用户经营策略和团队经营策略。

1、产品策略

大资管、利率市场化加剧了同行业间竞争，信托业财富管理应坚持项目和客户维持并重原则，运用自身多年积累的专业优势，创设出高收益特质——投向多元、方式灵活的信托产品，实现自身投资能力和目标客户需求相匹配的功能，打造具有鲜明特色的“品牌形象”，将高净值客户吸引到信托公司的财富管理体系里。

一方面走精细化发展道路。信托财富管理的高门槛要求细分客户人群，充分了解资金端的偏好和需求，为高净值人群提供量身定制的各种功能性产品（如家族信托），以及提供量身定制的投资方案；另一方面，提高服务水平。以客户需求为导向，并根据客户需求的变化进行动态调整，为客户提供全面、系统的服务。以客户维持为窗口，促进信托公司树立品牌形象和财富管理能力的营销。

2、经营用户策略

财富管理的核心不是解决钱的问题，而是平衡人与人之间、人与财富之间法律关系与情感关系的问题。财富管理也不是工具与方法的拼图，而是有温度的解决方案。因而，信托公司实施经营用户策略需要从以下三个方向入手：一是建立以“用户经营”为核心的制度和企业文化理念；二是明确财富管理人员职责，帮助客户明晰方向、理顺关系、分析利弊、引导理性选择，通过客户内心最真实的需求，形成一套“贴心合体”的财富管理解决方案并进行实操。同时进行动态跟踪服务、定期检视、方案优化等，为客户尽可能减少“不放心”等问题；三是建立用户资产管理信息化系统，实现财富管理的信息化、清晰化、有序化，有效保障资产保值增值和提高财富管理工作效率。

3、团队经营策略

建立一支适应信托公司自身企业文化、核心价值观端正、具有开拓精神的前中后台队伍，是财富管理中心成败的根本。每位客户的情况千差万别，且客户成长快于专业服务，这需要财富管理人员具备清晰的职业定位、理性的工作态度、良好的知识结构、精湛的业务技能，因而，最稀缺的是真正懂财富管理的人，前瞻的机构愈发重视团队建设。团队经营策略应注重：一是加强团队和系统化培训体系建设，定期代入公司价值观；二是加大教育投资力度，加强业务技能培训，从专业到职业不断提炼转化人员技能；三是建立以产品销售和客户服务成效（客群增长等）为核心的考核激励制度。

四、结语

当前财富管理市场产品驱动特征依然明显，高净值客户追求资产增值的诉求非常强烈，对财富管理机构的忠诚度尚在培育之中。因此，信托公司既要大力开发和扩充信托产品供给、加强渠道建设、提高财富管理能力，打造最强势的核心竞争力，又要在组织架构、直销渠道建设、客户累积、品牌建设、专业人才、信息平台等多方面进行配套提升，为进入财富管理的下一发展阶段奠定坚实基础。